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【其它论文】中国勤善堂健康连锁企业牛初乳产品营销中的问题与对策

发布:论文易网2015-12-22 22:21分类: 其它论文 标签: 牛初乳有什么作用 牛初乳怎么吃 牛初乳市场调查 牛初乳宣传 牛初乳网络营销


(一)牛初乳产品的目标顾客群及市场定位

牛初乳产品目标顾客群为年龄在60岁以上的老年人,主要是高收入老年群体:有较高退休金的老人,有保健意识,有经济做主权。 


牛初乳产品市场定位为保健品。勤善堂牛初乳产品中含有丰富的维生素、免疫球蛋白等多种营养物质,必须经过加工后才能饮用,它具有增强体质的作用,是去医院看望病人和家庭给孩子增强体质的首选。据调查,牛初乳的知名度很高,尽管价格不菲,然而很多子女还是经常给父母买。牛初乳较高的营养价值是确立它在市场地位的关键。从牛初乳的营养成分上,不难判断牛初乳肯定和保健有关。一直以来保健品市场极不规范,产品没有创新,几个支撑的品牌也只是昙花一现,且没有大手笔操作的厂家,尤其靠广告轰炸出来的产品忽略了保健的真正功能。正是由于这些因素,牛初乳在保健品市场可以称得上新秀。而勤善堂就有牛场,如果不将牛初乳产品加工投放到市场也是白白倒掉;另外一个原因是勤善堂也投入了大量的广告,为牛初乳市场做好了铺垫。 据了解,牛初乳在国外一般都是出现在贵族餐桌上,而在国内则是刚刚兴起,很多消费者并不了解它和普通的牛奶有什么区别。曾经有一个有名的牛初乳公司做过牛初乳产品的广告,用萝卜和人参的对比很形象地告诉消费者牛初乳产品和牛奶的本质区别。而勤善堂也一直投入了大量的广告,告诉消费者牛初乳的重要作用,告诉消费者牛初乳是我们生活中的一种很有效果的保健产品,增加消费者对牛初乳保健作用的充分认识。勤善堂牛初乳的市场定位主要为家庭收入较高的中老年人城市居民,随着居民生活水平的提高和一线城市的饱和,现在逐渐扩张渗透到二三级城市。【其它论文】中国勤善堂健康连锁企业牛初乳产品营销中的问题与对策

(二)牛初乳产品定价

勤善堂对牛初乳采取的是单独定价,牛初乳一箱的价格为4500元,一盒为220元,如果顾客一次购买量较多就打折,具体折扣为九折。同时采取会员制,顾客成为公司的会员后会享受到最低八折的优惠,很多消费者不能接受这个价格。综上所述,勤善堂牛初乳产品定价偏高。

(三)牛初乳产品的销售模式

销售模式指的是把商品通过某种方式或手段,送达至消费者的方式,完成“制造→流转→消费者→售后跟进”这样一个完整的环节。现在大家谈到的“销售模式”,其实是在市场上已经运用成熟的、行之有效的、提炼至一种代表意义的销售框架。这种框架具有完整的体系、可复制、操作性较强。

勤善堂的牛初乳产品运用的是直销,既公司有自己的销售团队,勤善堂是集研发、生产、销售为一体的销售模式,通过牛初乳产品的生产→销售→消费者→售后服务。不需要中间商,这样就可以降低成本,为勤善堂带来更多利润。

(四)牛初乳产品的促销

1、广告

勤善堂通过勤善堂公司自有的报纸和宣传单页来宣传牛初乳产品,在勤善堂公司自有的报纸上宣传勤善堂的企业,介绍牛初乳产品,最后是牛初乳产品的促销消息,具体促销内容为凭此报纸在勤善堂购买牛初乳,牛初乳均打九折,购满三箱送一箱,多买多得。

2、公共关系

勤善堂公司长期和当地政府部门有紧密的联系,近年来,国家大力支持健康产业的发展,对牛初乳产品实行鼓励的政策,勤善堂积极为社会做出相应的贡献,得到南京市政府,国家卫生部门的一致好评,勤善堂利用这一良好形象来宣传牛初乳产品,可以增加牛初乳产品的销量。

3、人员推销

勤善堂雇用很多销售人员在不同的区域推销牛初乳产品,勤善堂通过派出销售人员与老年群体(可能成为购买者的人)交谈,做口头陈述,以推销牛初乳产品,促进和扩大销售,这样让勤善堂的销售人员说服购买者购买牛初乳产品。

4、营业推广

勤善堂的营业推广主要是为赠送促销。向消费者赠送牛初乳样品或试用品,赠送样品是介绍牛初乳产品最有效的方法,样品选择在菜场或公园散发,也在勤善堂的公开广告上赠送,销售人员进行入户派送。折价券,在购买牛初乳产品时,持券可以免付五十块钱的现金。折价券通过勤善堂自有报纸和销售人员发送。包装促销,以优惠的价格提供组合包装和搭配包装的产品。抽奖促销,顾客购买牛初乳产品之后可获得抽奖券,凭券进行抽奖获得奖品或奖金。现场演示。勤善堂公司派促销员在销售现场演示牛初乳产品,向消费者介绍牛初乳产品的特点、用途和使用方法等。参与促销,通过消费者参与技能竞赛、知识比赛等活动,能获取勤善堂公司的奖金奖励。会议促销,在南京奥体中心举办展销会、博览会、对牛初乳产品进行介绍、推广和销售活动。


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